ipad
Прокачка жизни в 10 раз дешевле, чем с коучем
Анализ сферы Деньги/Здоровье и план из 3 рабочих целей.

Принцип «Неприятия потери» – Дэниэль Канеман

От теории полезности Фридмана – к теории перспектив Канемана

До недавнего времени группа известных экономистов, во главе с представителями чикагской экономической школы под руководством Милтона Фридмана утверждала, что наши решения и наш выбор основываются, главным образом, на рациональных доводах. Согласно их мнению, изложенному в «теории полезности» люди, вступая во взаимодействие с действительностью, оценивают товары и услуги, руководствуясь рациональными потребностями. То есть та цена, которую мы готовы заплатить за какой-либо продукт всегда определяется рациональной оценкой его стоимости.

Дэниэль Канеман показал, что принимая решения, включая рыночные, люди в массе своей действуют иррационально, «навешивая» уже готовые ярлыки и руководствуясь прошлым опытом. В основе таких особенностей нашего восприятия и оценки лежат фундаментальные психофизиологические механизмы. Исходя из этой предпосылки Канеман разработал и экспериментально подтвердил теорию перспектив, основные принципы которой позволили опровергнуть целый ряд ключевых аксиом теории полезности.

Ценные идеи Дэниэля Канемана: Принцип «неприятия потери»

Давайте попробуем сыграть в игру с простыми правилами: подбросьте монетку и если выпадет «решка», ты вы получите 1000$, если орел – 1000$ вы проигрываете. Все честно, шансы потерять и найти 1000$ оцениваются, как 50/50. Будете играть?

Подавляющее большинство людей посчитает такие условия неприемлемыми и откажется. Примерно такой же результат можно ожидать в случае, если вместо 1000$ вам предложат выиграть 1100$, хотя с точки зрения математического ожидания играть в эту игру уже выгодно, поскольку вероятность выигрыша оказывается несколько больше, чем вероятность проигрыша.

Для того, чтобы количество желающих сыграть хоть как-то изменилось, им следует предложить в качестве приза не 1000$ а 2000$!

Этот психологический феномен Канеман назвал «Неприятием потери» и включил его в состав базовых концепций своей теории перспектив. В экономическом аспекте действие фактора неприятия потери выражается в том, что утрата определенной суммы денег представляется более существенным событием, чем выигрыш такой же и даже большей суммы. Иными словами, оценивая вероятность рисков при принятии того или иного решения люди более остро переживают снижение уровня своего благосостояния, чем абстрактную перспективу его роста.

Большинство людей не склонны к риску, даже если вероятность отрицательного развития событий – потерь, оказывается мала. Причина заключается в том, как человек психологически оценивает неизвестные вероятности и как «взвешивает» те вероятности, которые известны.

При оценке вероятностей люди склонны преувеличивать малые вероятности, такие как авиакатастрофа или, к примеру, риск генетической мутации у потомков здоровых родителей. Переоцениваем мы и условные вероятности: монетка выпала орлом три раза подряд. Какова вероятность того, что при следующем броске выпадет решка? Если рассуждать объективно – то 50/50%. Но большинство опрошенных неизменно преувеличивали ожидание.

Другой пример: тест на редкое заболевание проводится с точностью 95%. При этом статистическая вероятность оказаться в числе больных редкой болезнью не превышает 0.1%. Теперь предположим, что результаты теста оказались положительны. Сравнительная оценка показывает, что вероятность того, что тест объективен составляет не более 2%. Но подавляющее число респондентов, проходящих тестирование, при опросе многократно переоценивают ожидаемую вероятность негативного результата. Они склонны руководствоваться внутренней бессознательной установкой: «выигрыш» увеличивает шанс на выживание, но «проигрыш» может поставить на нем крест. В чем истинная причина такого восприятия?

Неприятие потери и «точка отсчета»

Способность оценивать что-либо жестко привязано к понятию «точки отсчета»: любые свои ощущения в настоящем, прошлом или будущем человек сравнивает с некоторой, воспринимаемой индивидуально точкой внутреннего равновесия – точкой отсчета. Но что же подразумевает это понятие и какие механизмы лежат в основе нашего восприятия? Текущее благополучие или ожидаемое?

Пример: Еврей приходит к раввину: – Ребе, посоветуй, как мне дальше жить? У меня 5 человек в семье, живем в каморке. Есть ли у тебя коза? – Интересуется ребе. – Есть. – Держи ее в каморке... Через несколько дней еврей снова у ребе. – Послушай, ребе, после того, как я привел козу в каморку стало вообще невмоготу! Ну так выведи ее обратно. Еврей послушал ребе и жизнь заиграла новыми красками.

Пример достаточно абстрактный, но показательный. Есть и вполне объективное объяснение тому, как и почему для нас оказывается так важна персональная точка отсчета, которая обуславливает неприятие потери.

Как поясняет эволюционная психология, феномен точки отсчета следует рассматривать в контексте двух фундаментальных физиологических механизмов: гомеостаза, работающего на поддержание организма, как целостной и динамически устойчивой системы в долгосрочной перспективе. Здесь учитываются множество физиологических параметров жизнедеятельности – содержание сахара в крови, температура тела, etc. Эти показатели могут колебаться, но вследствие гомеостаза всегда стремятся вернуться к некоторому средневзвешенному значению. Отклонения от него организм, который всегда стремиться к равновесию, воспринимает как отклонение от нормы.

Второй механизм – аллостаз, отвечающий за возможности организма меняться и развиваться, сохраняя стабильность. Аллостаз контролирует ряд параметров организма – насыщение крови гормонами, частоту пульса, ощущение эмоционального возбуждения, активность миндалевидного тела, подавляет транскрипцию гормонов, etc. в условиях стремительно меняющихся условий и рисков окружающей среды.

Совместная и непрерывная работа этих двух базовых механизмов лежит в основе эволюции и создает для нас стабильный и благоприятный эмоциональный фон в повседневной жизни. Именно эти механизмы «формируют» точку отсчета – психосоматический феномен, обеспечивающий выживание человека в краткосрочной и отдаленной перспективе. Возраст этого феномена значительно превышает возраст самого разума.

Решение, связанное с риском для большинства из нас – это выход за пределы эмоциональной и физиологической зоны комфорта и стабильности, отступление от индивидуальной точки отсчета. Спонтанная эмоциональная реакция на такое событие – неприятие, отторжение вероятной потери и отказ от ситуации, связанной с риском.

Неприятие потери – последний довод королей

Дэниэль Канеман показал, что принцип «неприятия потери» универсален и применим не только для рыночных отношений, но и для остальных сфер нашей жизни.

Давайте предположим, что перед нами стоит непростая задача: используя этот принцип попытаться убедить алкоголика бросить пить. Разумеется, избавление от тягостной зависимости – это не только желание пациента, но и определенные вполне конкретные меры по ревитализации организма, измотанного алкоголем. Но выиграв главную психологическую дуэль, мы сможем впоследствии уговорить зависимого человека пройти курс реабилитационных физиологических процедур.

Итак, зададимся вопросом: исходя из какой позиции нам лучше выстроить диалог:

  1. Из позиции: что, если он НЕ бросит пить, то потеряет кого-то или что-то, что еще представляет для него определенную ценность? – Воспринимается, как угроза потери, поскольку речь идет об утрате того, что уже есть, хорошо знакомо и что еще дорого.
  2. Из позиции: что он приобретет, если сумеет преодолеть зависимость? Найдет работу, заработает больше денег и сможет себе позволить переехать в более комфортный дом, etc. – Это воспринимается абстрактно и почти нейтрально – легче всего потерять то, чего у тебя и нет и никогда не было.

Наша собственная логика подсказывает: для того, чтобы аргументы в любом диалоге выглядели достаточно убедительно, внимание нашего собеседника всегда лучше ориентировать на то, что он может потерять, чем на то, что он может приобрести. И если аргументы подобраны верно, вероятность достижения поставленной нами цели многократно возрастает.

Источники:

Канеман Дэниэль «Думай медленно... Решай быстро»

Комаровская Н. В. «Эволюция Homo Economics»

Поведенческая экономика Лекция 5. Риск и неопределенность. Теория перспектив

Канал «Sispo Studio»

Поделитесь

https://goal-life.com/page/kniga/idea/nepriyatie-poteri, 271360269

Ещё почитать: